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«Concierge für Kunstsammler» suchen Menschen, die an einem bestimmten Punkt angelangt sind: Die Sammlung ist über das hinausgewachsen, was eine Person im Kopf behalten kann, die Unterlagen liegen an drei Orten, die Versicherung verlangt ein aktuelles Inventar, eine Bank hat die Beleihung der Werke angesprochen, und ein erwachsenes Kind fragt, was eines Tages damit geschehen soll. Gesucht wird weder eine Galerie noch ein Auktionshaus, sondern jemand auf der eigenen Seite des Tisches, der sich um alles kümmert, was die Sammlung braucht – ohne etwas verkaufen zu wollen.
Dieser Beitrag beschreibt, was diese Rolle in der Praxis umfasst, worin sie sich von Kunsthandel und Galerie unterscheidet und woran sich erkennen lässt, ob der Anbieter tatsächlich unabhängig ist.
Was ein privater Kunstberater tatsächlich tut
Am treffendsten ist das Bild eines externen Leiters der Sammlung. Ein Unternehmen ab einer gewissen Grösse hat einen CFO; eine Sammlung ab einer gewissen Grösse braucht jemanden, der für die Werke dieselbe Funktion erfüllt. In der Praxis sind das fünf Felder.
Inventar und Dokumentation. Jedes Werk mit Foto, Massen, Provenienz, Literatur, Zustandsbericht und aktuellem Standort, laufend nachgeführt und verfügbar für Versicherer, Banken, Steuerberater und Erben. Die meisten Sammlungen haben das nicht, und die meisten späteren Probleme gehen genau auf diese Lücke zurück.
Bewertung. Schriftliche, unabhängige Wertgutachten für Versicherung, Beleihung, Steuern und Familienentscheide, in sinnvollen Abständen aktualisiert statt einmal pro Jahrzehnt. Die drei massgeblichen Wertbegriffe erkläre ich in Bilder und Gemälde schätzen lassen.
An- und Verkauf. Das richtige Werk finden, prüfen, den Preis verhandeln und die Transaktion abwickeln – oder ein Werk diskret und ausserhalb des Marktes verkaufen. Der Berater vertritt den Sammler, nicht die Gegenseite. Die Wege im Vergleich stehen in Sammlung verkaufen: Off-Market, Privatverkauf oder Auktion?
Strukturierung. Versicherungsdeckung, die zu den tatsächlichen Werten passt, Lagerung und Transport, Beleihung der Sammlung, wenn Liquidität gebraucht wird, und die Fragen zu Erbgang, Schenkung und Stiftung, die sich früher oder später bei jeder Sammlung stellen. Das geschieht gemeinsam mit Anwalt, Steuerberater und Bank des Sammlers, nicht an deren Stelle.
Eine einzige Anlaufstelle. Wenn Versicherer, Spediteur, Restaurator, das Museum mit einer Leihanfrage und der Spezialist des Auktionshauses alle etwas wollen, haben sie es mit einer Person zu tun, die die Sammlung kennt. Der Sammler wird zu Entscheidungen beigezogen, nicht zur Logistik.
Worin sich das von Galerie und Kunsthandel unterscheidet
Galerie und Händler sind Verkäufer. Ihr Rat ist innerhalb ihres Geschäfts ehrlich, aber ihr Geschäft besteht darin, die Werke zu platzieren, die sie halten. Der Spezialist eines Auktionshauses akquiriert Einlieferungen. Beides ist legitim und beides wird gebraucht, aber keiner von beiden kann derjenige sein, der Ihnen sagt: nicht kaufen, nicht verkaufen, oder dieses Werk ist nicht das, wofür es ausgegeben wird.
Ein unabhängiger Berater führt kein eigenes Sortiment, hat kein Auktionsmandat und nimmt keine Provision von der Gegenseite. Sein Honorar kommt vom Sammler, richtet sich nach dem Aufwand und wird vorher vereinbart. Nur in dieser Konstellation kann die Beratung vorbehaltlos auf der Seite des Sammlers stehen. Die Unterschiede zwischen den drei Akteuren führe ich in Kunstberatung in Zürich genauer aus.
Wann sich ein Mandat lohnt
Nicht jede Sammlung braucht einen Berater. Einige Anzeichen, dass der Zeitpunkt gekommen ist: Niemand in der Familie kann mit Sicherheit sagen, was die Sammlung als Ganzes wert ist; das Versicherungsinventar ist älter als fünf Jahre; Werke lagern an mehreren Orten, teils im Ausland; ein bedeutender Ankauf steht an, ohne Zweitmeinung; eine Privatbank hat die Beleihung angesprochen; oder ein Erbgang, eine Scheidung oder ein Umzug steht bevor und die Sammlung muss unter Zeitdruck geordnet werden.
Woran sich Unabhängigkeit erkennen lässt
- Fragen Sie, wer den Berater bezahlt und wie. Gehört ein Anteil am Verkaufspreis der Gegenseite dazu, ist er Vermittler und nicht Berater.
- Fragen Sie, ob der Berater Werke zum Verkauf hält oder eine Einliefervereinbarung mit Händler oder Auktionshaus hat.
- Fragen Sie, welche Banken, Versicherer und Steuerbehörden seine Gutachten anerkannt haben. Die Akkreditierung bei Privatbanken ist ein brauchbares Signal, weil Banken prüfen.
- Verlangen Sie eine schriftliche Mandatsvereinbarung mit Umfang, Honorarbasis und Vertraulichkeit, bevor die Arbeit beginnt.
Wie ich arbeite
Ich berate Privatsammler, Family Offices und Nachlässe von Zürich aus, auf Deutsch, Englisch, Französisch und Spanisch, und bin akkreditierter Berater bei renommierten Schweizer Privatbanken. Hinter mir liegen über dreissig Jahre im Kunst- und Luxusgütermarkt, unter anderem als Senior Director bei Sotheby’s Zürich. Ich führe kein eigenes Sortiment, habe kein Auktionsmandat und nehme keine Provision von der Gegenseite. Die Leistungen sind unter Sammlungsstrategien und -management beschrieben; eine kurze vertrauliche Anfrage genügt für ein erstes Gespräch.
